Comércio eletrônico



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COMÉRCIOELETRÔNICO

Ouve-se muito hoje em dia sobre o comércio eletrônico (e-commerce).

O comércio eletrônico é uma profunda mudança na economia, comparada à Revolução Industrial. Esta não é uma tendência, é o início de uma nova revolução no mundo dos negócios que vai afetar a maneira que você e sua família vivem, trabalham e se divertem por toda a vida.

É a grande revolução do novo milênio! Um mundo sem barreiras e a infinita possibilidade de aumentar o número de clientes. Abrindo uma loja num bairro, sabe-se já que não é possível obter um movimento maior que o determinado pelo número de habitantes da região.

Na Internet, não quer dizer que todas as pessoas estarão interessadas no que você tem a oferecer, mas a possibilidade de alcançar uma faixa mundial de clientes potenciais amplia muito o raio de ação de qualquer atividade comercial.

Em um estudo o “Boston Consulting Group” afirmou que a venda à varejo on-line esta crescendo na América Latina, com uma estimativa de 77 milhões de dólares sendo gastos em 1999. O estudo diz também que as barreiras ao comércio eletrônico estão caindo e que o mercado latino americano chegará aos 3,8 bilhões de dólares em 2003.

"As condições são perfeitas para que os comerciantes criativos estabeleçam uma significativa presença na Internet."

O Brasil atualmente domina o mercado do comércio eletrônico na América Latina, representando 88% da venda total da região.

O comércio eletrônico oferece oportunidades à várias faixas de empresários, desde o empresário como Jeff Bezos disposto a investir todo o seu tempo criando algo grande como Amazon.com; ou John Pluthero (35 anos), chefe executivo da FreeServe, o mais importante provider inglês com 1.250.000 assinantes, que criou em menos de um ano uma sociedade que hoje é estimada em 1.600.000 de dólares. Cria espaço também para uma mãe solteira, Michelle McCullers, que não queria deixar o filho em um berçário e, criando o seu site "Work Home Parents" ("Pais que trabalham em casa") hoje publica a versão e-mail e web da revista que já chegou ao número 100. Ou ainda a professora de música que escreveu uma apostila sobre como organizar os próprios negócios e outra sobre como organizar a própria casa. Cada livrinho de 16 páginas apenas e que hoje viraram um verdadeiro business sendo traduzidos em outros idiomas.

Ana Maria da Costa Vasconcellos



ana_maria_costa@yahoo.com

E-COMMERCE
Para não dizer que não falei das flores

Marcelo Coutinho

Uma das principais mudanças que o e-commerce está trazendo para nossas organizações é a transformação da gestão dos mercados. Antes da Internet o marketing era uma atividade de cunho nitidamente “militar”, destinada a “capturar” e “defender” fatias de mercado. Mas para ter sucesso na Web é fundamental compreender que a regra do jogo mudou: não se trata mais de “capturar” consumidores, mas de desenvolver relacionamentos com eles. E isto exige um espírito de jardineiro, não de guerreiro.

Na “velha” economia – que ainda vai continuar existindo por muito tempo –, uma das principais funções do marketing era encontrar novos nichos de mercado ou lançar produtos e serviços capazes de “acertar o alvo”, isto é, o bolso dos consumidores. Surgiram diversos livros tratando do assunto, como “Marketing de Guerra”. Alguns autores chegaram mesmo a traçar paralelos entre antigos tratados militares, como os do chinês Sun Tzu ou do prussiano Von Clausewitz, e a conquista de novos mercados. Boa parte das energias dos profissionais de marketing era gasta em pensar novas “técnicas de caça”. O consumidor era uma vítima, na maior parte das vezes passiva, de ações que se iniciavam de dentro para fora das empresas.

Mas na nova economia o nome do jogo é, cada vez mais, “relacionamento”. E se para vencer uma guerra é preciso ter como objetivo subjugar o outro lado, o que é “vencer” em um relacionamento? Certamente, não é dificultar a vida do consumidor. E vai além de simplesmente prover um “serviço de classe mundial”.



Canteiros no campo de batalha

Logicamente a “guerra”, como metáfora da competição empresarial, não morreu. Pelo contrário, se acirra à medida que a Web vai se popularizando entre as empresas. Mas a competição deixou de ser pela maior margem de lucro e passa a ser pela atenção do consumidor. Esta percepção explica em parte a velocidade com que o capital de risco flui para os investimentos “pontocom” que pipocam por aí. Basta ver como empresas que nunca deram lucro apresentam uma relação entre valor de mercado e o patrimônio líquido superior a qualquer momento da história do capitalismo. Quanto isto vai durar, já é outra questão. Mas o fato é que, ao menos na Web, o “potencial de relacionamento” vai substituindo o lucro líquido como indicador para o mercado de capitais, já que existe uma expectativa que os frutos deste relacionamento serão vendas crescentes, com custos mais baixos, dentro de mais algum tempo.

Sob este aspecto, os profissionais de marketing precisam deixar de ser caçadores. Seu objetivo deve ser cultivar a pequena semente de atenção que o consumidor nos dá quando realiza uma compra, envia um e-mail ou simplesmente visita nosso site. É preciso nutrir esta semente, através de indicações claras sobre o respeito à privacidade do consumidor, esclarecer suas dúvidas sobre segurança, fornecer conteúdo útil e prover indicações que possam contribuir para uma escolha melhor para ele, através de informação detalhada ou oferta de produtos e serviços complementares, da maneira mais conveniente possível.

Ok, sei que isto não é fácil. E tenho a impressão que nenhuma empresa na Internet ainda foi capaz de dominar este processo de ponta a ponta. Mas, quando elas chegam perto, passam a ser referência para o setor. Pense na Amazon, pense no Pão de Açúcar, pense na Dell. O que elas possuem em comum? A capacidade de, a partir de um primeiro contato do consumidor, gerar confiança – necessária para compras repetidas – e depois, à medida que esta confiança cresce, colher o fruto da lealdade, que leva este consumidor a relutar em comprar em outros sites, ao mesmo tempo, que aceita com grande tranquilidade indicações de vendas casadas que estas organizações articulam com outras empresas.




A Hora é Agora

Se você quer começar um bom relacionamento, o primeiro passo é saber ouvir seus consumidores e aceitar suas críticas. Infelizmente, existe uma tendência, pela própria estrutura organizacional de nossas empresas, de “ignorar” o consumidor quando este emite uma opinião desfavorável. Cada vez que isto acontece, a semente para um relacionamento mais saudável não germina.

No Brasil já existem alguns sites denunciando abusos de empresas contra consumidores. Nasceram de uma queixa não tratada com o devido respeito. Na maior parte dos casos eram relativamente desconhecidos, até que as organizações atacadas, agindo como “nos velhos tempos”, foram aos tribunais pedir sua retirada da rede. Foi ai que estes sites, no mais das vezes homepages individuais, se tornaram conhecidos do público. Isto causou um duplo estrago na imagem corporativa, primeiro pelo aumento do acesso dos internautas, e depois pela antipatia gerada diante da decisão de pedir a retirada do site na Justiça.
Lembre-se: ao colocar um site na Web, sua organização está literalmente colocando os consumidores no comando. Você pode até achar que ainda não está pronto, mas como já cantava Geraldo Vandré, quem sabe faz a hora, não espera acontecer.


Marcelo Coutinho, professor da ESPM, é consultor de marketing e comunicação.

Publicado no SURF em 11/02/2000 - 10:04


E-COMMERCE

"Qual é a última em comércio eletrônico?”

O comércio eletrônico, impulsionado pelo crescimento da internet, está reestruturando as cadeias de valor do setor e pode, em última análise, ter um impacto tão grande sobre a condução dos negócios quanto tiveram a eletricidade ou a linha de montagem.

Hoje, o e-commerce engloba toda a cadeia de valor - basicamente, tudo o que envolve transações entre empresas e clientes. Por exemplo, a tecnologia usada em vendas tradicionais, em marketing e vendas na web, a troca eletrônica de dados, as consultas a banco de dados de clientes e produtos, as consultas a catálogos eletrônicos, as conexões com bancos e sistemas eletrônicos de pagamentos. As empresas estão usando a internet para extrair toda a eficiência que puderem de seus relacionamentos com fornecedores, fábricas e distribuidores, reduzindo o tempo necessário para desenvolver produtos, atender pedidos e monitorar vendas e estoques."



HSM Management, n.19, ano 04, março/abril - 2000

Depois de ler tudo isto, você pensa onde poderá encontrar este tipo de solução customizada para sua empresa e com custo acessível. Acredite, isto já é possível! A Sul!E-business desenvolveu uma das ferramentas mais completas, utilizando tecnologia de ponta, para habilitar seu comércio on line (seja para seu cliente final ou para seus fornecedores/distribuidores), o E-Store.



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