AdministraçÃo mercadologica e gerenciamento do produto



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ADMINISTRAÇÃO MERCADOLOGICA E GERENCIAMENTO DO PRODUTO

03/10/97



  1. Marketing: Extrair do mercado o conceito que ele tem e não o que eu tenho do produto. O que o mercado vê e gostaria de consumir.




  1. Quem quer organização vai extrair informações do mercado a respeito de produtos (idéias) e estabelecer uma estratégia para viabilizar a satisfação do mercado.




  1. Tentar descobrir os problemas que afligem os consumidores.




  1. Não se vende nada. Faz-se uma troca, mesmo que não envolva fluxo de R$.




  1. Consumidores finais: são os que adquirem produtos/bens para consumo próprio ou da família.




  1. Consumidores organizacionais: adquirem bens para encaixa-los num processo produtivo ou administrativo.




  1. Riscos envolvidos: Financeiro: R$

Propaganda: convencer que foi boa compra.

Psicológico: família tem poder coercitivo.

Social.

Emocional.




  1. O consumidor avalia o risco, traz a um patamar aceitável, faz a compra e continua a reduzir o risco.




  1. Hoje se busca chegar do indivíduo e não ao grupo. Marketing um a um ou de relacionamento.




  1. Necessidade é uma coisa intrínseca. Vem de dentro.




  1. O produto vai além de um objeto físico: Ele tem sexo, estilo de vida, etc...




  1. Se não houver troca, não é marketing, é venda.




  1. O negócio é reduzir o risco percebido.




  1. 4 P’s: - Estratégias

  • de produto

  • de distribuição

  • de promoção

  • de preço




  1. Algumas vezes só informar não bata. É preciso ser persuasivo.




  1. O consumidor não está preocupado com CUSTO. Ele está preocupado como VALOR PERCEBIDO.




  1. Os homens não lêem embalagem.




  1. Usar marca como efeito multiplicador.




  1. Preço pode ser determinado: - pelos objetivos

  • pela demanda

  • pela concorrência




  1. Na distribuição existe: - um fluxo financeiro

- um fluxo legal

- aspecto promocional




  1. No Brasil temos 36 milhões de pessoas ativas.

22. Marketing se preocupar em (fases).



  • Qualidade de vida.

  • Eficiência organizacional.

  • Responsabilidade social.

  • Concorrência (hoje).




  1. O empresário é conservador, quem faz mudança é o político.




  1. Livro: Marketing de guerra – Al Ries e Jack Trout.




  1. Como na guerra, quem ganha é quem tem a força. Quem tem a força no mercado é o maior.




  1. A guerra acontece na mente das pessoas.




  1. O pequeno tem que crescer no canto onde o grande não se interessa.




  1. Devemos avaliar as fraquezas e as forças de concorrência.




  1. Empresas devem se voltar para o concorrente.




  1. Saber o cliente quer, não ajuda muito se...

  • Tiver um concorrente muito forte;

  • Conflito entre empresas;

  • Não considerar que a batalha é na mente;

  • Utilizar pesquisa de modo tradicional;

  • Não descobrir quais posições já pertence aos concorrentes;

  • Não conseguir conhecer o mercado.




  1. A maioria está preocupada com sues produtos, sua força de vender, sues planos e não saem onde esta sendo travada a batalha.




  1. A empresa só vem dos pequenos. Os iguais se vigiam.




  1. Não existe produto que um dia não vai encontrar problema de mercado.




  1. Mantenha um olho no mercado e outro em volta no que esta ocorrendo.




  1. Distribuidores: Tomam posse da mercadoria. Representantes: Tomam por empréstimo.




  1. As revistas são bem segmentadas.




  1. Não se pode desenvolver uma estratégia mercadológica sem antes conhecer o mercado alvo.




  1. Cada benefício pode ser transformado em oportunidade.




  1. Todo produto tem um ciclo de vida.




  1. Um cliente satisfeito fala para uma pessoa. Um cliente insatisfeito fala para 10 ou 20.




  1. Tamanho do mercado: É a capacidade que um determinado grupo de pessoas tem para absorver determinada quantidade de produto durante um determinado período de tempo.




  1. Configuração do potencial de mercado.

  1. Potencial Demográfico

População = fatores de crescimento

Potencialidades entre regiões



  1. Poder aquisitivo

Renda disponível na área


  1. Potencial de polarização

Poder de atração sobre áreas de menor concentração econômica.


  1. Fatores de Polarização

  • Habitantes

  • Domicílios

  • Facilidades de educação

  • Serviços de saúde

  • Serviços financeiros

  • Atividades culturais

  • Profissionais liberais

  • Investimento público

  • Comércio, indústria

  • Concentração de renda.




  1. Dados setoriais e dados do senso:

Gente: Dados do senso


Renda: Renda per capita (Estado)

Indicadores (depósitos bancários, veículos, telefones, etc).


Disposição para gastar: ICM, IPI, Venda varejo, N.º Empregos





  1. MKT é uma filosofia que deve permear toda a empresa, o exemplo da segurança e qualidade.

46. As informações dos clientes devem ser buscadas em 2 fontes:



  • Fontes primárias: enquetes, pesquisas, entrevista, pessoal, formulários ( e mais demorada cara).

  • Fontes secundárias: equipes de vendas, informações em jornais, revistas e relatórios (mais barata e mais rápida).




  1. Banco de Dados passou a ser a amais importante fonte de informação. –

- Informação individualizadas sobre o cliente.

- Padrões de compra (tipo de produto, freqüência, forma de pagamento d, marca, como compra, etc.)




  1. Banco de Dados é mensurável, flexível, seletivo e pode personalizar a informação.




  1. Mala direta: Tem resposta e 2 a 5%. Consumidor final não gasta. Consumidor organizacional aceita.




  1. Visita a clientes custa 250 US$.




  1. Em função dos riscos vai definir a velocidade das etapas do processo de compra.




  1. Variáveis internas e externas influenciam o processo de compra.




  1. Difusão das informações:

  • 2,5% Inovadores

  • 13,5% Primeiros Adotantes

  • 34% Maioria imediata

  • 34% Maioria Posterior

  • 2,5% Retardatários




  1. O consumidor vai passar pelos seguintes momentos:

a) Reconhecimento do Problema





  1. Busca de Informações



  1. Avaliação das Alternativas



  1. Decisão de Compra



  1. Atenção de Pós-compra



  1. Teoria do Aprendizado

Todo comportamento humano é resultante de um processo de aprendizado. Existem alguns fatores que contribuem para este processo, que são:

  • Repetição: depois de certo tempo fica bloqueado.

  • Motivação: a repetição motivada possibilita o aprendizado, vai gerar um hábito/condicionamento.

  • Condicionamento: que é uma resposta padronizada a certo estímulo. Precisa estar sempre renovado.

  • Relacionamento: Pessoas tendem a aceitar mais facilmente as mensagens com a estrutura de percepção. Falar aquilo que as pessoas querem ouvir ou ser. Na maioria das vezes numa linguagem não verbal, pois esta choca.




  1. Teoria da Dissonância Cognitiva

É um processo dissonante em percepção. É um estado de tensão que o consumidor corre em todas as etapas do processo de compra. É mais sensível no processo de aferição do Pós-compra.

As propagandas estão ai para ratificar as decisões tomadas. Em todo o processo de compra o consumidor está sempre atento às informações que eliminam estas tensões.




  1. Teoria da Difusão de Informações

  • Produtos perecíveis tendem a entrar no mercado muito rapidamente. Bem mais duráveis tem processo mais demorado.

  • Cada grupo posterior precisa de aferição ao grupo anterior, para entrar no processo de compra.




  1. Inovadores

  • Jovens mais ousados querem se auto afirmar, serem diferente.

  • Renda elevada. Minimiza o risco financeiro.

  • Intuição elevada.

  • Estatus social elevado: é a maneira como o indivíduo é percebido pelo grupo.

  • Cosmopolita. É o indivíduo que tem acesso a modo de vida e informações diferenciadas.

  • Mantém contactos profissionais e sociais com pessoas fora do seu círculo mais chegado.




  1. O mercado é um poço de heterogeneidade.

60. A personalidade, informação e experiência e os critérios de avaliação vão gerar uma atitude.


61. Atitude é uma pré-disposição.


  1. Em termos estratégicos temos de mudar de atitude. Esta é resultante de um processo de aprendizado.




  1. O amarelo e o vermelho acentuam a fome.




  1. Cinema 18-24 fotos/minuto para o olho perceber. Sublinhar 1 foto/minuto e inconsciente pega.




  1. O subliminar dribla o filho de percepção .




  1. Reconhecimento do problema. É mostrar o estado ideal em relação a um estado atual.




  1. Todo produto deve Ter o lugar certo e a hora certa para estar a disposição.




  1. Segmento de mercado. Grupos de pessoas com características semelhantes de demanda.




  1. Consumidor não está preocupado com o preço. Ele está preocupado com valor percebido.




  1. Produtos Genéricos. São produtos que o consumidor compra freqüentemente, imediatamente e com o menor esforço de procura nos pontos de venda.

  • Não duráveis;

  • Hábito – condiciona – compra intuitiva.

  • Conveniência: Marca: há uma valorização muito grande. Locais de compra específicos.

  • Preço não é uma variável importante.

Fixar no consumidor a Marca e a estratégia de distribuição.


  1. Produtos especulativos: São produtos que o consumidor compra depois de fazer comparações com bases em seus critérios avaliativos:

  • Bens duráveis;

  • Comparação: vai comprar atributos do produtos (preço, especificações técnicas, status, griffe, serviços, etc...

  • Marca: não é tão importante.

Ressaltar atributos diferenciados.


  1. Produtos especiais: consumidor já sabe o que quer:

  • Não há comparação;

  • Não se busca qualquer tipo de conveniência;

  • Não há um hábito;

Artes, moda, remédios, serviços especiais.


  1. Produtos de consumo organizacional ou industrial

  • Equipamentos para a produção;

  • Materiais para a produção;

  • Complementes para a produção;

  • Materiais administrativos.

Uso ou utilidade do bem

Processo de compra racional. Risco financeiro maior.

Propaganda não é suficiente.

Mala Direta e Venda direta são bastante eficientes.




  1. Preço é uma das últimas armas estratégicas a serem utilizadas. Mexe-se no preço só no final do ciclo de vida do produto.




  1. Merchandsng: são tarefas específicas onde se mexe no ponto de venda.




  1. Formas promocionais:




  1. Venda Pessoal: combina um produto específico com um cliente específico. É uma mensagem flexível porque o feed back é imediato. Permite uma mensagem personalizada. É uma forma de comunicação muito eficaz.

É muito bem aceita pelos consumidores organizacionais e industrias. Não é bem aceita pelos consumidores finais.

O custo do contato da venda pessoal é muito elevado (tempo, deslocamento, custo financeiro).




  1. Propaganda e Publicidade: São mensagens padrão padronizadas voltadas para grandes audiências.

É uma mensagem impessoal inflexível.

Ë eficaz mas não eficiente – dispensa muito.

É extremamente bem aceita pelos consumidores finais.

Publicidade: forma não paga para levar a mensagem (testemunho).

Propaganda: Fonte interessada paga pela mensagem.


  1. Displays: Todo e qualquer promoção feita no ponto de venda. A função é funcionar como gatilho para desenvolver o processo de compra. É bom para os produtos de compra por impulso. (é um ambiente todo voltado para a venda).




  1. Embalagem: Tem função de proteção.

Facilita o uso.

Diferencia o produto.

Tem função promocional.


  1. Mala direta: É todo e qualquer promoção que vai pelo correio. Minimiza a dissensão, pois se pode escolher os receptores. Fazer uma pré-listagem.

Usar banco de dados.

É o maior complemento da venda direta.




  1. Amostras/brindes: Ex.: Remédios perfumes. Usados para forçar a experimentação.




  1. Feiras: Estão as pessoas potencialmente interessadas no produto.




  1. Mídia: são veículos que levam mensagens padronizadas para grandes audiências.

78. Composto Promocional: Buscar os pontos positivos de cada uma das formas promocionais para maximizar a eficiência e a eficácia da propaganda e publicidade.





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